Моя история: дела в моей школе шли отлично, школа была наполнена чуть ли не на 100%, клиенты стоят в очереди и умоляют продать им абонемент (знаю, что многие коллеги не верят, что такое возможно :). Мы отключаем рекламу, потому что клиентов девать просто некуда, администраторы формируют из клиентов очереди. Но в конце месяца выясняется, что выручка по его итогам… УПАЛА почти на треть. 

Как это возможно?!

С третьего раза проблема была найдена после внимательного анализа ситуации в группах. Это были разрывы между абонементами.

Ситуация простая: клиент отзанимался свой абонемент и после этого решал, что он большой молодец и теперь можно сделать перерыв в пару-тройку занятий. На примере стандартного абонемента (8 занятий на 4 недели) математика выглядит так: за 12 недель клиент должен купить у вас 3 абонемента, но т.к. абонемент покупается не каждые 4 недели, а только каждые 6 недель (клиент позволял себе отдохнуть), то за этот срок клиент покупает только 2 абонемента. При том же количестве клиентов выручка падает на треть!

Поэтому мы и не видели эту ситуацию: численность клиентов  по нашим расчетам ведь не падала! В течение разрыва формально клиенты числятся в группах, они обещают администраторам и преподавателям, что вернутся и купят абонемент. Но по факту то же количество клиентов покупает меньшее число абонементов. Сейчас мы пользуемся Clients24, и ситуацию бы сразу увидели, но в то время учет велся в Гугл докс, и картину без детального анализа понять было нельзя.

Интересно, что многие даже опытные руководители образовательных центров, школ, студий не видят этот момент и теряют здесь деньги, даже не отдавая себе в этом отчет.

Как бороться?

Мы попробовали несколько способов и остановились на, на мой взгляд, оптимальном: если клиент покупает абонементы без разрыва, они обходятся ему немного дешевле. По нашему опыту и опыту моих коллег-руководителей школ это действительно значительно снижает количество разрывов между абонементами. Напишите мне сейчас в личку, и я дам пару советов, как правильно преподнести эту ситуацию для клиентов, чтобы при сравнении цен разных образовательных центров, студий и школ они ориентировались на вашу меньшую цену, которая для абонементов без разрывов.